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Le marketing devrait inclure une analyse des prix pour décider du montant à facturer aux clients pour un produit ou un service et de la manière dont ces frais devraient être facturés, par exemple sous forme de frais fixes, de barème de frais coulissants, de remises ou de paiements mensuels.
Plusieurs facteurs importants influencent la tarification d'un produit ou d'un service. Les objectifs stratégiques influencent grandement les prix. Par exemple, si l'entreprise veut vraiment pénétrer un nouveau marché, elle peut facturer des prix inférieurs à ceux habituels afin de générer plus de clients qui achètent le service. L'entreprise pourrait envisager de modifier les prix si la demande pour ses produits est très élevée ou faible. La tarification concurrente a également un grand effet. Si les concurrents facturent beaucoup moins, l'entreprise pourrait bien faire baisser les prix. De même, si le concurrent facture beaucoup plus, l'entreprise pourrait envisager d'augmenter ses propres prix.
Dans cette analyse de prix, considérez: Votre entreprise récupère-t-elle vos coûts (temps, argent, matériaux, etc.) pour le fournir? Est-ce abordable pour les clients? Qu'en est-il du volume ou d'autres formes de remises? Quels devraient être les nouveaux prix, le cas échéant? Comment le savez-vous ?
Déterminer le prix de vos produits ou services est souvent très difficile, en particulier pour une nouvelle entreprise. Pourtant, vous avez besoin d'une stratégie de tarification pour votre plan d'affaires, pour déterminer votre seuil de rentabilité et votre rentabilité, et bien sûr pour lancer votre entreprise. Voici quelques conseils sur la façon de prendre cette décision:
En fin de compte, le bon prix est généralement le prix le plus élevé que les clients trouveront attrayant, c'est—à-dire qu'ils trouveront conforme ou supérieur à leurs attentes en matière de valeur pour le produit ou le service que vous leur proposez. C'est beaucoup plus facile à dire qu'à faire, alors commençons par quelques étapes pour y arriver.
En général, cela devrait être relativement facile. Combien vous coûtera l'achat, la production et la vente de vos produits? Vous ne connaissez peut-être pas le chiffre précis, mais vous devriez avoir une assez bonne idée au moment où vous rédigez votre plan d'affaires. D'une manière générale, cela représente votre prix plancher; vendez en dessous de cela et vous perdez de l'argent.
Ensuite, déterminez comment les clients apprécient vos produits
C'est là que des études de marché sont nécessaires. La bonne nouvelle est que les clients vous diront combien ils paieront — si vous pouvez trouver la bonne façon de demander. Vous ne pouvez pas simplement leur demander directement, car des tonnes de recherches montrent que ce qu'ils disent et ce qu'ils feront sont deux réalités complètement différentes. Mais ce que vous pouvez faire, c'est savoir ce qu'ils paient pour des choses plus ou moins comparables, et comment ils apprécient les différents attributs de votre produit ou service, en particulier ceux qui diffèrent de vos concurrents. Assurez-vous d'étudier les stratégies de tarification de vos concurrents. Pas nécessairement pour imiter mais pour reconnaître que vos clients vont comparer ce que vous proposez (produit, prix, service) avec ce qu'ils proposent.
Voici plusieurs des stratégies de tarification les plus courantes:
C'est l'approche low-cost, où vous proposez initialement un prix inférieur à celui de votre concurrent dans le but d'attirer rapidement des clients sensibles aux prix. L'inconvénient est bien sûr que vous serrez vos profits; en effet, dans de nombreux cas, de nouvelles entreprises choisissent de prix inférieurs aux coûts pour attirer ces premiers clients. La logique est qu'au fil du temps, vous devenez plus efficace et pouvez profiter de l'achat en vrac de matières premières, de sorte que vous commencez à atteindre la rentabilité à ce bas prix. L'autre inconvénient est que vos concurrents pourraient simplement correspondre à votre prix.
Ce type de tarification est associé à la fourniture d'avantages ou de services supérieurs par rapport à vos concurrents, pour justifier ce prix plus élevé. Parfois, un prix supérieur sera facturé pour certains produits afin d'attirer les clients qui souhaitent une qualité supérieure, tandis que d'autres produits sont moins chers pour attirer ceux qui sont plus axés sur la valeur. Une stratégie de tarification connexe est appelée Tarification complémentaire, ou Tarification Leader des pertes, dans laquelle vous facturez et promouvez un prix très bas pour un produit afin d'amener les gens “à la porte”, puis de les “vendre” pour autre chose plus cher au point de vente.
Il s'agit d'une stratégie commune pour inciter les clients à acheter plus de vos produits, en proposant une offre pour l'achat d'un forfait. Achetez un accès Internet avec votre service téléphonique à un prix réduit. Cette stratégie peut être très efficace en ce sens que le client perçoit de la valeur, tandis que le fournisseur augmente les ventes et, idéalement, un client à long terme qui dépense plus pour chaque achat.
Parfois appelé tarification de l'expérience, cela implique d'offrir un prix initial bas aux nouveaux clients, parfois inférieur au coût, pour inciter les clients à “essayer” votre produit. C'est un prix unique, offert dans l'espoir que même s'ils viendront pour le prix bas, ils reviendront pour la haute qualité. Cela se fait parfois avec des coupons spéciaux et, dans le monde d'aujourd'hui, est souvent facilité par des services d'achat groupés tels que Groupon.
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Plusieurs facteurs importants influencent la tarification d'un produit ou d'un service. Les objectifs stratégiques influencent grandement les prix. Par exemple, si l'entreprise veut vraiment pénétrer un nouveau marché, elle peut facturer des prix inférieurs à ceux habituels afin de générer plus de clients qui achètent le service. L'entreprise pourrait envisager de modifier les prix si la demande pour ses produits est très élevée ou faible. La tarification concurrente a également un grand effet. Si les concurrents facturent beaucoup moins, l'entreprise pourrait bien faire baisser les prix. De même, si le concurrent facture beaucoup plus, l'entreprise pourrait envisager d'augmenter ses propres prix.
Dans cette analyse de prix, considérez: Votre entreprise récupère-t-elle vos coûts (temps, argent, matériaux, etc.) pour le fournir? Est-ce abordable pour les clients? Qu'en est-il du volume ou d'autres formes de remises? Quels devraient être les nouveaux prix, le cas échéant? Comment le savez-vous ?
Déterminer le prix de vos produits ou services est souvent très difficile, en particulier pour une nouvelle entreprise. Pourtant, vous avez besoin d'une stratégie de tarification pour votre plan d'affaires, pour déterminer votre seuil de rentabilité et votre rentabilité, et bien sûr pour lancer votre entreprise. Voici quelques conseils sur la façon de prendre cette décision:
En fin de compte, le bon prix est généralement le prix le plus élevé que les clients trouveront attrayant, c'est—à-dire qu'ils trouveront conforme ou supérieur à leurs attentes en matière de valeur pour le produit ou le service que vous leur proposez. C'est beaucoup plus facile à dire qu'à faire, alors commençons par quelques étapes pour y arriver.
En général, cela devrait être relativement facile. Combien vous coûtera l'achat, la production et la vente de vos produits? Vous ne connaissez peut-être pas le chiffre précis, mais vous devriez avoir une assez bonne idée au moment où vous rédigez votre plan d'affaires. D'une manière générale, cela représente votre prix plancher; vendez en dessous de cela et vous perdez de l'argent.
Ensuite, déterminez comment les clients apprécient vos produits
C'est là que des études de marché sont nécessaires. La bonne nouvelle est que les clients vous diront combien ils paieront — si vous pouvez trouver la bonne façon de demander. Vous ne pouvez pas simplement leur demander directement, car des tonnes de recherches montrent que ce qu'ils disent et ce qu'ils feront sont deux réalités complètement différentes. Mais ce que vous pouvez faire, c'est savoir ce qu'ils paient pour des choses plus ou moins comparables, et comment ils apprécient les différents attributs de votre produit ou service, en particulier ceux qui diffèrent de vos concurrents. Assurez-vous d'étudier les stratégies de tarification de vos concurrents. Pas nécessairement pour imiter mais pour reconnaître que vos clients vont comparer ce que vous proposez (produit, prix, service) avec ce qu'ils proposent.
Voici plusieurs des stratégies de tarification les plus courantes:
C'est l'approche low-cost, où vous proposez initialement un prix inférieur à celui de votre concurrent dans le but d'attirer rapidement des clients sensibles aux prix. L'inconvénient est bien sûr que vous serrez vos profits; en effet, dans de nombreux cas, de nouvelles entreprises choisissent de prix inférieurs aux coûts pour attirer ces premiers clients. La logique est qu'au fil du temps, vous devenez plus efficace et pouvez profiter de l'achat en vrac de matières premières, de sorte que vous commencez à atteindre la rentabilité à ce bas prix. L'autre inconvénient est que vos concurrents pourraient simplement correspondre à votre prix.
Ce type de tarification est associé à la fourniture d'avantages ou de services supérieurs par rapport à vos concurrents, pour justifier ce prix plus élevé. Parfois, un prix supérieur sera facturé pour certains produits afin d'attirer les clients qui souhaitent une qualité supérieure, tandis que d'autres produits sont moins chers pour attirer ceux qui sont plus axés sur la valeur. Une stratégie de tarification connexe est appelée Tarification complémentaire, ou Tarification Leader des pertes, dans laquelle vous facturez et promouvez un prix très bas pour un produit afin d'amener les gens “à la porte”, puis de les “vendre” pour autre chose plus cher au point de vente.
Il s'agit d'une stratégie commune pour inciter les clients à acheter plus de vos produits, en proposant une offre pour l'achat d'un forfait. Achetez un accès Internet avec votre service téléphonique à un prix réduit. Cette stratégie peut être très efficace en ce sens que le client perçoit de la valeur, tandis que le fournisseur augmente les ventes et, idéalement, un client à long terme qui dépense plus pour chaque achat.
Parfois appelé tarification de l'expérience, cela implique d'offrir un prix initial bas aux nouveaux clients, parfois inférieur au coût, pour inciter les clients à “essayer” votre produit. C'est un prix unique, offert dans l'espoir que même s'ils viendront pour le prix bas, ils reviendront pour la haute qualité. Cela se fait parfois avec des coupons spéciaux et, dans le monde d'aujourd'hui, est souvent facilité par des services d'achat groupés tels que Groupon.
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