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Qualification des Leads : Qu'est-Ce que C'Est et Comment Classer Vos Leads
Générer des prospects est un objectif marketing de base pour la plupart des entreprises, mais tous les prospects ne sont pas identiques. Certains d'entre eux sont pratiquement prêts à acheter, tandis que d'autres sont de "fausses pistes" que vous ne pourrez jamais convertir en clients.
Avoir un bon système de qualification des leads en place est essentiel pour tirer parti de votre budget marketing et vous concentrer sur les opportunités de générer plus de ROI. Vous voulez savoir comment qualifier vos prospects ?
La qualification des leads est une étape essentielle de la génération de leads, car elle permet de réduire les problèmes de qualité des leads, les coûts de gestion et les problèmes découlant d'un volume excessif de leads.
Un prospect qualifié est un prospect qui répond aux critères que vous avez définis pour votre entonnoir de conversion et qui a une forte probabilité de devenir client. Ce type de prospect a été intégré à votre cycle de vente, a des besoins clairement définis et dispose d'un budget pour l'achat. En revanche, un prospect non qualifié ne sait pas quels produits ou services vous proposez, pourquoi ils sont importants et / ou n'a pas le budget nécessaire.
Pour affiner davantage votre processus de qualification des prospects, il peut être utile de classer les prospects en différentes catégories. La classification ci-dessous est l'une des plus utiles et des plus populaires.
Les Hot leads sont ceux qui répondent à tous les critères que vous avez définis pour votre client idéal. Ils ont clairement identifié leurs besoins et disposent du budget nécessaire. De votre côté, vous avez les coordonnées du décideur et celui-ci souhaite acheter ou mettre en œuvre une solution. Avec ces types de prospects, vous pouvez directement mettre en œuvre des stratégies de vente.
Les leads tempérés sont ceux qui répondent à certaines des exigences que vous avez définies, mais il en manque encore une ou deux (généralement du temps, un budget ou les deux). D'un autre côté, ils ont généralement un besoin clair et correspondent au profil de vos clients. Pour gérer ces prospects, vous pouvez les inclure dans votre processus de lead nurturing (plus d'informations à ce sujet dans la dernière section de cet article).
Les prospects froids sont ceux où la plupart des critères ne sont pas remplis, mais ils vous ont laissé leurs données et ont exprimé un certain intérêt pour votre marque. Ils sont la priorité la plus basse, mais vous pouvez les ajouter à votre liste de diffusion et commencer à communiquer avec eux petit à petit.
Le lead scoring est une technique qui peut être très utile pour qualifier clairement vos leads. Le processus consiste à attribuer une valeur, généralement numérique, à chacun des leads que vous avez générés. Cette valeur prend en compte différents aspects, tels que les caractéristiques du lead ou les interactions avec la marque, et vous aide à déterminer dans quelle mesure ils sont prêts à acheter.
En fonction du score obtenu, vous pouvez transmettre les leads à la bonne équipe, les hiérarchiser en fonction de l'étape du processus dans laquelle ils se trouvent et interagir avec chacun d'eux de manière appropriée pour améliorer votre taux de conversion.
Il n'existe pas de formule universelle pour créer un algorithme de notation des leads, car la situation et les besoins de chaque marque sont uniques. Néanmoins, voici quelques exemples de lead scoring de différentes entreprises
Cyberclick: Chez Cyberclick, nous avons conçu notre propre méthode de notation des leads, basée sur le profil démographique du lead et son comportement. Selon leur profil, les prospects sont classés comme inconnus, inadaptés, appropriés et hautement appropriés. Selon leur comportement, un lead peut être considéré comme inactif, peu actif, actif ou très actif. En croisant les deux paramètres, nous pouvons diviser les pistes en chaud, chaud ou froid.
Juan Merodio: cet expert en marketing numérique dispose d'une matrice de notation des leads basée sur deux scores différents, le score de DOULEUR et le score d'AJUSTEMENT. Le score de DOULEUR mesure l'intensité du problème rencontré par le client, tandis que le score d'AJUSTEMENT mesure la mesure dans laquelle un utilisateur correspond à votre personnalité d'acheteur.
Lead Pilot : un outil de marketing entrant pour les conseillers financiers avec sa propre solution intégrée de lead scoring. Chaque lead reçoit un score compris entre 1 et 100 qui change en temps réel. Plus on se rapproche de 100, plus l'avance est qualifiée.
Le lead nurturing est le processus de préparation et d'accompagnement des prospects tout au long du cycle d'achat, du premier contact avec votre marque jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients fidèles. Après avoir qualifié vos prospects, vous saurez quelle phase du processus les placer afin de commencer à travailler à la conversion.
Ce sont quelques facteurs importants à prendre en compte lors de la définition de votre stratégie de lead nurturing.
Fréquence de contact. Une stratégie de lead nurturing définit plusieurs points de contact au cours desquels vous communiquerez avec le client potentiel. La fréquence de ce contact varie fortement en fonction de facteurs tels que la "température" du plomb, leur rôle dans la prise de décision ou la fréquence à laquelle ils achètent vos produits. Vous devrez décider quel est le bon intervalle entre les points de contact pour garder votre marque dans l'esprit du prospect sans leur faire sentir de pression ou d'agacement.
Marketing par courriel. Vous pouvez faire du lead nurturing via différents canaux, mais pour la plupart des marques, le courrier électronique est un point de contact essentiel. Il vous permet d'envoyer des communications hautement personnalisées afin que les prospects reçoivent le bon message au bon moment. Comme de nombreuses marques utilisent le courrier électronique, réfléchissez bien à votre création afin de vous démarquer dans la boîte de réception.
Remarketing. Les plateformes de publicité en ligne offrent la possibilité de créer des listes de remarketing pour recibler les utilisateurs qui vous connaissent déjà. Pour atteindre une efficacité maximale, vous pouvez créer différentes listes en fonction de la température des prospects, par exemple, les utilisateurs qui ont visité votre site Web au cours des 90 derniers jours ou les utilisateurs qui ont laissé un panier abandonné.
Spécialiste du Marketing entrant en Cyberclick. Responsable de l'estrategia y desarrollo de campañas de clients. _ Spécialiste du marketing entrant chez Cyberclick. Responsable de la stratégie et du développement des campagnes clients.
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Cyberclick Agent S.L.-R.M Barcelona, Tomo 32.063, Folio 52, Hoja B-201.583, Inscripción 1 NIF B-62084959
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Générer des prospects est un objectif marketing de base pour la plupart des entreprises, mais tous les prospects ne sont pas identiques. Certains d'entre eux sont pratiquement prêts à acheter, tandis que d'autres sont de "fausses pistes" que vous ne pourrez jamais convertir en clients.
Avoir un bon système de qualification des leads en place est essentiel pour tirer parti de votre budget marketing et vous concentrer sur les opportunités de générer plus de ROI. Vous voulez savoir comment qualifier vos prospects ?
La qualification des leads est une étape essentielle de la génération de leads, car elle permet de réduire les problèmes de qualité des leads, les coûts de gestion et les problèmes découlant d'un volume excessif de leads.
Un prospect qualifié est un prospect qui répond aux critères que vous avez définis pour votre entonnoir de conversion et qui a une forte probabilité de devenir client. Ce type de prospect a été intégré à votre cycle de vente, a des besoins clairement définis et dispose d'un budget pour l'achat. En revanche, un prospect non qualifié ne sait pas quels produits ou services vous proposez, pourquoi ils sont importants et / ou n'a pas le budget nécessaire.
Pour affiner davantage votre processus de qualification des prospects, il peut être utile de classer les prospects en différentes catégories. La classification ci-dessous est l'une des plus utiles et des plus populaires.
Les Hot leads sont ceux qui répondent à tous les critères que vous avez définis pour votre client idéal. Ils ont clairement identifié leurs besoins et disposent du budget nécessaire. De votre côté, vous avez les coordonnées du décideur et celui-ci souhaite acheter ou mettre en œuvre une solution. Avec ces types de prospects, vous pouvez directement mettre en œuvre des stratégies de vente.
Les leads tempérés sont ceux qui répondent à certaines des exigences que vous avez définies, mais il en manque encore une ou deux (généralement du temps, un budget ou les deux). D'un autre côté, ils ont généralement un besoin clair et correspondent au profil de vos clients. Pour gérer ces prospects, vous pouvez les inclure dans votre processus de lead nurturing (plus d'informations à ce sujet dans la dernière section de cet article).
Les prospects froids sont ceux où la plupart des critères ne sont pas remplis, mais ils vous ont laissé leurs données et ont exprimé un certain intérêt pour votre marque. Ils sont la priorité la plus basse, mais vous pouvez les ajouter à votre liste de diffusion et commencer à communiquer avec eux petit à petit.
Le lead scoring est une technique qui peut être très utile pour qualifier clairement vos leads. Le processus consiste à attribuer une valeur, généralement numérique, à chacun des leads que vous avez générés. Cette valeur prend en compte différents aspects, tels que les caractéristiques du lead ou les interactions avec la marque, et vous aide à déterminer dans quelle mesure ils sont prêts à acheter.
En fonction du score obtenu, vous pouvez transmettre les leads à la bonne équipe, les hiérarchiser en fonction de l'étape du processus dans laquelle ils se trouvent et interagir avec chacun d'eux de manière appropriée pour améliorer votre taux de conversion.
Il n'existe pas de formule universelle pour créer un algorithme de notation des leads, car la situation et les besoins de chaque marque sont uniques. Néanmoins, voici quelques exemples de lead scoring de différentes entreprises
Cyberclick: Chez Cyberclick, nous avons conçu notre propre méthode de notation des leads, basée sur le profil démographique du lead et son comportement. Selon leur profil, les prospects sont classés comme inconnus, inadaptés, appropriés et hautement appropriés. Selon leur comportement, un lead peut être considéré comme inactif, peu actif, actif ou très actif. En croisant les deux paramètres, nous pouvons diviser les pistes en chaud, chaud ou froid.
Juan Merodio: cet expert en marketing numérique dispose d'une matrice de notation des leads basée sur deux scores différents, le score de DOULEUR et le score d'AJUSTEMENT. Le score de DOULEUR mesure l'intensité du problème rencontré par le client, tandis que le score d'AJUSTEMENT mesure la mesure dans laquelle un utilisateur correspond à votre personnalité d'acheteur.
Lead Pilot : un outil de marketing entrant pour les conseillers financiers avec sa propre solution intégrée de lead scoring. Chaque lead reçoit un score compris entre 1 et 100 qui change en temps réel. Plus on se rapproche de 100, plus l'avance est qualifiée.
Le lead nurturing est le processus de préparation et d'accompagnement des prospects tout au long du cycle d'achat, du premier contact avec votre marque jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients fidèles. Après avoir qualifié vos prospects, vous saurez quelle phase du processus les placer afin de commencer à travailler à la conversion.
Ce sont quelques facteurs importants à prendre en compte lors de la définition de votre stratégie de lead nurturing.
Fréquence de contact. Une stratégie de lead nurturing définit plusieurs points de contact au cours desquels vous communiquerez avec le client potentiel. La fréquence de ce contact varie fortement en fonction de facteurs tels que la "température" du plomb, leur rôle dans la prise de décision ou la fréquence à laquelle ils achètent vos produits. Vous devrez décider quel est le bon intervalle entre les points de contact pour garder votre marque dans l'esprit du prospect sans leur faire sentir de pression ou d'agacement.
Marketing par courriel. Vous pouvez faire du lead nurturing via différents canaux, mais pour la plupart des marques, le courrier électronique est un point de contact essentiel. Il vous permet d'envoyer des communications hautement personnalisées afin que les prospects reçoivent le bon message au bon moment. Comme de nombreuses marques utilisent le courrier électronique, réfléchissez bien à votre création afin de vous démarquer dans la boîte de réception.
Remarketing. Les plateformes de publicité en ligne offrent la possibilité de créer des listes de remarketing pour recibler les utilisateurs qui vous connaissent déjà. Pour atteindre une efficacité maximale, vous pouvez créer différentes listes en fonction de la température des prospects, par exemple, les utilisateurs qui ont visité votre site Web au cours des 90 derniers jours ou les utilisateurs qui ont laissé un panier abandonné.
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